ビジネス規模を一気に拡大させるシステム化とは?

恐れることなく、ビジネス規模を一気に拡大させるためには、システム化する必要があります。

ここで言うシステム化とはITを使って云々といった話ではありません。

現在東証一部上場のインターネット広告代理店のオプト、2016年現在、1,366名の企業ですが、2002年からの従業員数推移を見ると、

2002年 36名
2003年 57名
2004年 119名
2005年 302名
2006年 401名

といった推移(注1)になっています。ここで注目すべきは2004年から2005年にかけてです。

119名だった会社が翌年は2.5倍の302名にもなっているわけです。

当時このオプトにいたF氏は「オプトは完全にシステム化が出来た。1人入社すると○○円の売上があがり、△△円の利益が出ることが分かった。よって大幅に社員数を増やし、市場をとっていく決断をした。」と言っていました。

さて、もし私が「1,000万円を今月稼いでください。」と言ったら、ほとんどの人がどうやったら稼げるのか分からず途方に暮れることと思います。

しかし、私が、「1日100件、私の指示通りの内容で電話して下さい。100件のうち2%の2件は毎日アポが取れます。25日で50件のアポが取れ、20%にあたる10件は受注が出来るはずです。1件100万円の商材なので、これで1ヶ月に1,000万円売り上げられます。それを目標に頑張ってください。」と言ったらどうでしょう?

やれそうな気がするはずです。つまり、これがシステム化なのです。

オプトは当時、こうやって電話したらある一定の割合でアポが取れ、そしてある一定の割合で受注出来ることが分かったため、一気に人数を増やしても問題がなかったわけです。

事実、2004年の119名の時の経常利益は4.9億、2005年の302名の時の経常利益は8.5億、売上は95億から166億まで伸びたのです。

つまり、このシステム化さえ出来てしまえば、一気に拡大が出来るわけです。

これを作り上げることが営業部長の仕事であり、営業担当役員の仕事であり、小さな会社であれば、社長の仕事です。

昔、私が外資系のサラリーマンだった頃、営業担当役員が変更になったのですが、新しく担当となった営業担当役員は、「つべこべ細かいことは一切言わない。何をやっても構わない。数字だけあげろ。」と言われ、途方に暮れたのを覚えています。

そしてその営業担当役員はすぐに降格されました。(笑)

仕事が出来ない営業役員、営業部長はこのシステム化が分かっていない、とにかく根性論を出す傾向があります。

それでは売上も安定しないため、上司失格なのです。

さて、このシステム化は色んなパターンがあります。

前述の通り、電話営業でもシステム化しますし、ホームページも同様です。

ホームページへ来させたうちの、何%が問い合わせてきて、そのうち何%が受注に至る、これも1つのシステム化になります。

同じく多店舗展開もそうです。

出したらかなりの確率で当たるお店を作る事が出来れば、後は好立地な場所に出していけばいいだけです。

もし起業前であれば、必ずこのシステム化を頭に入れて独立することが経営を安定化させる重要なポイントだと思うのです。

注1:http://www.opt.ne.jp/files/topics/750.pdf

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